对话安联投资沈良：外资在华展业进入“从1到N”阶段，生态协同正当其时

　　随着中国金融业高水平对外开放持续推进，外资机构在华发展的重点，正从“进入市场、取得牌照”转向深耕经营、服务客户和融入本土金融生态。与此同时，居民财富管理需求日趋多元，养老规划、全球资产配置和风险分散的重要性不断上升，财富管理行业也在从单一产品销售走向以客户需求为中心的综合解决方案。 　　新浪财经推出《金融新动能|跨境新引擎》系列专题，对话金融机构与服务平台的一线实践者和管理者，观察金融如何陪伴企业全球化经营、服务居民全球资产配置，并记录外资机构进入和融入中国市场的实践。 　　本期《金融新动能|跨境新引擎》对话安联投资首席增长官（中国内地）沈良。 　　在沈良看来，中国金融市场开放正在经历三个转变：从准入走向展业，从单点布局走向生态建设，从单向引进走向双向互通。拿到牌照只是外资机构进入中国市场的起点，真正从0走到1，再从1走到N，关键在于能否理解中国客户、将全球经验本土化，并通过长期陪伴赢得渠道和投资者的信任。 　　谈及外资机构的差异化，沈良直言，不能简单宣称选股能力一定强于国内机构。外资机构更应发挥全球资产配置、跨周期经验和风险管理方面的优势。在他看来，中国市场也正在从过去的“Beta trade”逐渐转向“Alpha trade”，海外资本不再只是基于宏观增长整体买入，而是更加重视行业、公司和具体标的的选择。 　　和国内同业享有同等待遇，对新进外资机构非常重要 　　新浪财经：近年来，安联投资在中国的布局进一步深入，设立了全资控股的公募基金公司，也成为国民养老首家外资股东。您感觉中国金融市场的对外开放发生了哪些变化？ 　　沈良：我想从两个维度来回答。第一个维度，是安联投资在中国市场的发展实践。我们长期关注并投资中国市场，多年来持续深化在华布局，业务覆盖公募基金、养老金及跨境投资等领域，也是中国金融市场开放进程的参与者之一。第二个维度，是牌照和经营环境的变化。我们在国内经营的很多业务都需要牌照。过去申请牌照，往往要经历很长的过程，现在整个过程更加透明、开放：我们知道大概要等多久、需要补充什么材料，也有了更多对话。这是一个很直观、也很正面的变化。 　　细化来看，我觉得有三个转变。 　　第一，从准入到展业。拿到牌照只是开始，之后要考虑怎么从0到1、从1到N。过去几年的感受是，我们获得了国民待遇。作为外资机构，我们和国内同业、竞争对手享有同等待遇，这对任何一家进入新市场的外资机构都非常重要。 　　第二，从单点布局到生态建设。我们有公募基金、QDLP，也参与养老金业务。像安联投资这样业务遍布全球的大型金融集团，进入中国之后，要思考各类业务怎么整合、怎么协同经营和服务。说到底，服务的都是老百姓，都是投资者和客户。国内大型寿险公司、金融集团、银行系机构都在协同作战，外资机构也希望构建这样的生态。 　　第三，从单向引进到双向互通。过去我们把资本、技术和人才引入中国，现在已经有了双向输出。资本方面，我们既帮助国内资本投资海外，也帮助海外投资者投资中国；技术方面，我们把全球资产配置的视野和方法带进来，也把对中国金融市场体系和客户需求的理解输出到海外；人才方面，中国人才越来越具有全球视野，特别是在数字化领域，国内有些实践已经走在前面，比如，怎么通过抖音等社交媒体做投资者教育、推广投资理念，这些经验也在影响海外。 　　新浪财经：您刚才提到双向互通。其实资本、贸易的双向互通并不是近几年才出现的，几十年前就已经存在。现在的双向互通有哪些新的特点？ 　　沈良：过去几十年，我一直参与跨境业务，从投资咨询到现在做资产管理。我看到的一个明显变化是，以前国内投资者投海外，大家看中的是回报率。现在，随着跨境投资变得更深入，也更强调资产配置和解决方案，投资者更倾向于思考怎么通过海外投资分散现有风险。当然，投资者仍然希望获得不错的回报，但不一定要求高很多，更重要的是分散风险。尤其是疫情之后，大家切实感受到风险确实存在。 　　这种分散，包括地域风险的分散、行业板块的分散，也包括大类资产之间的配置。所以现在的“走出去”，已经从单点投资变成了基于整体解决方案的资产配置。 　　新浪财经：对于境外大型资产管理机构来说，真正融入中国资产管理和财富管理市场的标志是什么？拿到牌照只是从0开始，怎样才算真正走到1？ 　　沈良：我们在国内拿了不少牌照，但拿牌照只是起点，之后才是真正开始赛跑。 　　我觉得，第一要真正了解中国客户的需求。外资机构能不能真正理解中国客户，而不是简单套用海外客户的需求，这很重要。金融机构都讲KYC（Know Your Customer），通常更多是从合规角度了解资金来源、反洗钱要求和风险匹配。但对一线业务来说，还要更深一层：了解客户处于什么年龄、人生阶段，有多少财富，需要怎样配置资产和规划养老，刚毕业、准备成家买房养孩子的人，和年过半百、准备退休的人，需求显然不一样。 　　第二，要真正实现本土化。本土化不是在国内招一批人才、租一个办公室、拿一张牌照，而是在了解国内需求之后，把海外经验转化为适合中国市场的经验。安联投资和很多历史悠久的金融集团一样，经历过不同经济周期、金融危机和地缘政治变化，积累了对利率变化、市场波动和资产配置的经验。但这套经验进入中国，必须把国内资产放进去重新检验，适应中国的监管环境、流动性需求、交易逻辑和投资品种，调整投资引擎的参数。 　　第三，要通过陪伴赢得渠道信任。外资机构刚进入中国，不可能立刻直接面对所有老百姓，还需要银行、券商和第三方财富管理机构。要取得这些机构的信任，不只是告诉对方我们全球投资经验和风控能力、技术很强，最重要的是陪伴。 　　当然，刚开始建立合作也有一个过程。品牌、好奇心和双向合作，是打开第一道门的重要因素。以我们母公司安联为例，有些人即使没有听过安联保险，也可能听过安联球场。品牌让我们能够敲开渠道的门，让对方知道我们是一家真实、可靠的机构。门打开之后，国内机构往往也对我们的全球经验有好奇心，有些机构本身也希望出海，大家可以从经验